Die Verkäufer versuchen jetzt mit Verweis auf die aktuelle wirtschaftliche Lage und die vereinzelten leichten Preissteigerungen, wieder an der Preisspirale zu drehen und das altbekannte Spiel mit den Preiserhöhungen zu beginnen. Natürlich ist ein proaktiver Angriff oder eine Gegenforderung nach einer Preissenkung immer die effizientere Waffe, da sie den Verkäufer in die Defensive drängt. Wenn dies aber wegen einer Pattsituation nicht so leicht möglich ist, empfehle ich die 10 folgenden Abwehrtechniken.

Bei einer Pattsituation sollten Sie als Einkäufer gemäß dem bekannten Machtportfolio weder komplett auf die Defensiv- noch auf die Offensivstrategie zurückgreifen. Das bedeutet für Sie, dass Sie sich verhandlungstechnisch in einer haarigen Situation befinden. Die folgenden 8 Entwicklungen sind oft ursächlich dafür.

Welches Potenzial haben Einkäufer angesichts konjunktureller Probleme? Darüber sprach Chefredakteur Hans-Christian Seidel mit Matthias Grossmann, Geschäftsführer der Firma MGS in Mainaschaff. Der 2. Teil des interessanten Interviews erscheint in der nächsten Normalausgabe KW 14-15-2025 auf Seite 5.

Bei A-Produkten, in Großprojekten, Krisen und Gruppenkonflikten mit großer Tragweite, bei denen Sie nicht aus einer Position der Stärke heraus verhandeln können, werden Ihnen Pattsituationen in ausweglos erscheinenden Konstellationen begegnen. Jetzt sind Sie und Ihr Team gefordert. Eines muss klar sein: Ohne Kreativität, Perspektivwechsel und Mut, auch mal ganz andere Wege einzuschlagen, werden Sie diese Herausforderungen nicht zufriedenstellend lösen. Unser Chefredakteur Hans-Christian Seidel gibt Ihnen aus seinen Erfahrungen als Einkaufsleiter, Verhandlungsberater und Ghost Negotiator in diesem Beitrag einige praxiserprobte Tipps.

Ein Verkäufer A des wichtigen Lieferanten A hatte Herrn Fuchs-Pfennig eine satte Preiserhöhung von 8 % mitgeteilt. Daraufhin bestand Herr Fuchs-Pfennig auf einem persönlichen Gesprächstermin. Er stellt sich auf eine harte Verhandlung ein, da es sich um eine Pattsituation handelt (ad 1). Ihm ist bewusst, dass Verkäufer A mit seinen 8 % zunächst ein Maximalziel herausgehauen hat und es nicht bei einer einzigen Verhandlungsrunde bleiben wird (ad 2).

Leser haben uns diese Frage gestellt – wir liefern die Antwort.

Frage: Einen meiner Einkäufer möchte ich dringend zum Thema Verhandlungen schulen, da sein Auftritt in den Jahresgesprächen noch „Luft nach oben“ hat. Ich kann ihn auf ein offenes Seminar senden […]

In einer Pattsituation können Sie als Einkäufer sowohl offensiv als auch konsensorientiert vorgehen. Hans-Christian Seidel zeigt Ihnen hier, wie Sie bewusst konsensorientiert verhandeln.