Es gibt keine allgemeingültige Vorgehensweise für Jahresgespräche. Dafür sind die individuellen Konstellationen einfach zu verschieden. Es gibt aber hilfreiche Anregungen, mit denen viele Ihrer Jahresgespräche erfolgreicher verlaufen. In diesem Beitrag habe ich Ihnen 7 praxiserprobte Tipps, die für die meisten Jahresgespräche passen, zusammengestellt.

In meinen Verhandlungsseminaren höre ich oft, dass ein großer Teil der Lieferantenstruktur monopolistisch geprägt sei. Dann empfehle ich, erst mal zu prüfen, ob es sich tatsächlich um ein unumstößliches Monopol handelt. Dazu führte ich ein Gespräch mit einem meiner Seminarteilnehmer.

Unser berühmter Einkaufsleiter – Herr Fuchs-Pfennig – bereitet mit seinem zuständigen Einkäufer ein Jahresgespräch mit einem deutschen A-Lieferanten XY für komplexe technische Teile vor. Der Lieferant mit Produktion in Deutschland beliefert die Firma von Herrn Fuchs-Pfennig schon seit über 7 Jahren ohne größere Komplikationen. Allerdings erhöhte der Lieferant während der multiplen Krisen in den vergangenen Jahren gewaltig die Preise. Im letzten Jahr trat der neue Verkaufsleiter zudem sehr unnachgiebig auf. Daher bereiten beide die wichtigsten Punkte für die Verhandlung und die Durchführung der Taktiken vor. Die erstellten Agendapunkte können Ihnen als Anregung, Leitfaden oder Checkliste für Ihre eigenen Gespräche dienen.

Viele Einkäufer beschweren sich nach der Verhandlung über Blockadetechniken des Verkäufers. Besser ist es, dem Verkäufer unmittelbar im Gespräch Druck zu machen, wenn er auf Blockadetechniken zurückgreift. Dazu gebe ich Ihnen hier einige wichtige Tipps.

Leser haben uns diese Frage gestellt – wir liefern die Antwort.

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Mögliche Themen:

Im Rahmen ihrer nun zahlreich anstehenden Jahresverhandlungen besteht für viele Einkäufer mit Sicherheit noch gehörig Luft nach oben. Oft sind es nur wenige, aber äußerst nutzbringende Taktiken, um Ihre Verhandlungen noch erfolgreicher als bisher abzuschließen.