Die Olympiade hat es eindeutig gezeigt: Es gewannen nicht immer die im Vorfeld gesetzten und hochgejubelten Kandidaten die Goldmedaille, sondern auch diejenigen Sportler und Teams, die genau am Wettkampftag über sich hinauswuchsen und ihr Potenzial im passenden Moment abriefen. Nutzen Sie als Einkäufer deren Erfolgsgeheimnisse für Ihre erfolgreichen Verhandlungen.

Das mittlere monatliche Bruttoentgelt eines Einkäufers, der Median, lag im Jahr 2023 bei 5.153 €. Das sind 3,9 % mehr als im Jahr 2022, als der Median noch bei 4.959 € lag. Im Vergleich dazu lag das mittlere Einkommen bundesweit mit Verteilung über alle Berufsgruppen bei 3.796 €, das sind 4,1 % mehr als im Jahr 2022. Als Basis für die Statistik der Bundesagentur für Arbeit wurden die Daten von 92.652 Einkäufern zugrunde gelegt. Wie die Statistik zeigt, gibt es deutliche Gehaltsunterschiede in Abhängigkeit des Geschlechts und der Region der jeweiligen Firmen. Für Einkaufsleiter befand sich der Median bei 7.100 €.

Das Harvard-Modell – oder auch Harvard-Konzept genannt – ist eine sehr gut einsetzbare Taktik, um in einer Verhandlung, in der Sie als Einkäufer nicht der Stärkere sind, systematisch in einen Konsens-Modus zu gelangen und eine tragfähige Einigung zu erzielen, besonders bei Preisverhandlungen und Regulierungen schwerwiegender Reklamationen. Der Einsatz der 7 Bausteine des Harvard-Modells ist ein vielseitig versierter Ansatz für Ihren Erfolg in schwierigen Verhandlungssituationen. Leider ist dieser zeitintensive Ansatz nicht bei jeder Verhandlung möglich und nötig. Lesen Sie, wie Sie dieses Modell in Ihren Lieferantengesprächen für das Jahr 2025 anwenden können bzw. was Sie besonders beachten müssen.

Frage: Meine zahlreichen Verhandlungen laufen nicht alle immer reibungslos. Ab und zu knirscht es gewaltig, wenn ich auf meinen Forderungen beharre. Ich habe als einfacher Einkäufer Bedenken, was passiert, wenn ein Verkäufer über seinen Verkaufsleiter eine bisher festgefahrene Verhandlung hocheskalieren lässt und ich eventuell einen Anschiss von meinem Chef riskiere. Was raten Sie mir?

Frage: Ich habe einen ziemlich penetranten Verkäufer, der mir viele unangenehme Fragen stellt und mich dadurch ganz schön in die Enge treibt. Wie reagiere ich darauf am besten? Haben Sie vielleicht generell Tipps für mich, worauf ich eigentlich antworten muss und worauf nicht?

Die Verkaufspreise im deutschen Großhandel lagen im August 2024 um 1,1 % niedriger als im August 2023. Im Vergleich zum Vormonat Juli 2024 sanken die Preise leicht um 0,8 %.

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