- Artikulieren Sie ein starkes Nein
Glauben Sie mir, ein entschlossen und knapp kommuniziertes Nein verbunden mit einer ablehnenden Körpersprache als erste Reaktion beeindruckt den Verkäufer und unterbricht seine Taktik, vor allem wenn Sie danach schweigen.
Mein Tipp: „Nein, Herr Verkäufer, eine Preiserhöhung ist definitiv nicht möglich!“ - Fragen Sie nach klaren Fakten
Verkäufer geben gerne vor, über interne Fakten zu verfügen, die eine Preiserhöhung angeblich belegen. Oft ist dem jedoch nicht so. Bestehen Sie daher auf klaren und nachweislichen Fakten.
Mein Tipp: „Wo sind Ihre Fakten? Sie sagen mir, dass sie Ihnen intern vorliegen – dann ist es nur fair, mir diese zugänglich zu machen. “ - Sprechen Sie Schwankungen an
Prüfen Sie, ob ein Preis tatsächlich kontinuierlich steigt oder einfach nur häufigen Schwankungen unterliegt.
Mein Tipp: „Es stimmt, der Preis bei Rohstoff X ist in der letzten Woche gestiegen. Wenn Sie aber den Jahresverlauf hier sehen, werden Sie merken, dass er mal kurzfristig steigt und dann wieder sinkt. Das ist doch keine Basis für eine generelle Preiserhöhung.“ - Diskutieren Sie über die Bevorratung
Ihr Verkäufer bevorratet sich bei einem niedrigen Preislevel in der Regel mit angepassten Kontrakten oder Mehrmengen. Ihnen gibt er vor, dass er immer sofort drauflegt.
Mein Tipp: „Sie legen sich Ihre Argumente zurecht, wie Sie es brauchen. In den letzten Jahren wollten Sie den Preis nicht senken, weil Sie sich massiv mit Ware eingedeckt hatten. Kaum steigen die Preise wieder, verfügen Sie angeblich über kein Lager mehr.“ - Machen Sie eine Preisstrukturanalyse
Vergessen Sie nie die entwaffnende Aussagekraft einer Preisstrukturanalyse.
Mein Tipp: „Der Anteil von Rohstoff X beträgt lediglich 10 % an den Gesamtkosten. Bei einer einkaufsseitigen Erhöhung von 10 % komme ich auf 1 % Erhöhung, mehr nicht!“ - Verweisen Sie auf die Preishistorie
Sprechen Sie deutlich die massiven Preiserhöhungen der letzten Jahre an.
Mein Tipp: „Sie haben während der Krisen die Preise um 40 % erhöht, danach um 10 % nachgelassen und jetzt wollen Sie wieder 10 % mehr. So funktioniert das nicht.“
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