Einkaufsmanager in der Praxis: Sie schreiben in Ihrem Praxis-Guide „Supply It“, dass man bei Verhandlungen auf der Sachebene bleiben soll. Wie gehen Sie jedoch mit Verkäufern um, die nachweisbare Fakten negieren und blockieren? Verschärfen Sie da das Tempo?
Lennart Eltzholtz: Jede Partei am Verhandlungstisch hat ihre Perspektive und Zielsetzung. In Zeiten von Inflation müssen börsennotierte Unternehmen Preiserhöhungen durchsetzen, um ihren Shareholdern zu zeigen, dass sie die „Pricing Power“ haben. Seitens der Krankenhäuser sind wir wiederum an feste Vergütungssätze gebunden. Wir können Preiserhöhungen daher nicht einfach an die Krankenkassen weitergeben. Die Verhandlungen sind deshalb schwierig und fordern uns alle. Selbstverständlich bleiben wir trotz dieses Konflikts sachlich. Allerdings müssen dafür beide Seiten stets faktenbasiert argumentieren. Solche Verhandlungen kosten enorm viel Energie und Geduld.
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