Einkaufsmanager in der Praxis:
Warum tun sich viele Einkäuferinnen und Einkäufer schwer, in intensive Verhandlungen mit Verkäufern einzusteigen?
Jürgen Wetzstein:
Viele Einkäufer:innen befürchten, dass ihnen die Lieferanten abspringen, wenn sie zu hart in intensive Verhandlungen einsteigen. Doch diese Sorge ist in den meisten Fällen unbegründet. Schließlich haben beide Seiten ein Interesse daran, ihr Geschäft abzuschließen. Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel zu mehr Selbstvertrauen und mehr Klarheit darüber, was in den anstehenden Verhandlungen erreicht werden soll. Interne Stakeholder müssen in die Vorbereitung unbedingt einbezogen werden, um die Erwartungshaltung zu klären und sich gemeinsam auf Wunschresultate und Ausschlusskriterien zu verständigen. Zur Vorbereitung zählt auch die Wahl des Verhandlungsformats – z. B., ob es eine Auktion oder ein direktes Gespräch sein soll.
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