Doch Sie können das Jahresgespräch noch so gut planen: Auch Verkäufer bereiten sich entsprechend vor und bringen Ihre eigenen Strategien an den Tisch. Daher stelle ich Ihnen in diesem Artikel die vier typischsten Blockadetechniken der Verkäufer vor – und wie Sie damit umgehen können.
Wiederholter Aufschub
Der Verkäufer spielt in seiner Kommunikation auf Zeit. Er hofft, dass Sie irgendwann aufgeben und nimmt dafür bewusst den Stillstand während der Verhandlung in Kauf. Weisen Sie gezielt daraufhin, dass es so kein Weiterkommen gibt.
Verweis auf den Chef
Der Verkäufer benennt eine Forderung, die er jedoch nicht mit Argumenten begründet, sondern stattdessen darauf verweist, es handle sich hierbei um eine Entscheidung des Chefs. So versteckt er sich hinter einer angeblich unumstößlichen Entscheidung und entgeht einer faktenbasierten Sachdiskussion. Bestehen Sie in diesem Fall darauf, die Diskussion wieder zur Faktenlage zurückzubringen – denn auf die muss sich auch ein echter oder erfundener Chef beziehen.
Ablenkung vom eigentlichen Thema
Gerne eröffnen Verkäufer einen Nebenkriegsschauplatz, beispielsweise indem Sie Ihrem Unternehmen die Schuld für einen Missstand zuweisen („Sie machen weniger Werbemaßnahmen, daher sinkt der Umsatz“). Dadurch lenkt er vom eigentlichen Thema ab, redet Ihnen ein schlechtes Gewissen ein und hofft, dass Sie deswegen von Ihren ursprünglichen Forderungen abweichen. Verweisen Sie darauf, dass dieses Thema nicht Teil der Agenda für das Jahresgespräch ist und somit zu einer anderen Gelegenheit thematisiert werden sollte.
Ein angeblicher Kalkulationsfehler
Gerne behaupten Verkäufer, es hätte bei der letzten Verhandlung einen Kalkulationsfehler gegeben, weswegen die Preise nun erheblich erhöht werden müssten. Doch genau betrachtet ist so ein Fall extrem selten, denn derartige Rechenfehler fallen in der Regel dem Controlling auf! Auch hier will der Verkäufer also über seine mangelnde Faktenlage hinwegtäuschen. Führen Sie das Gespräch zurück zu den Erfordernissen des Marktes – denn nur die zählen für Sie, nicht die fehlenden Controlling-Maßnahmen des Verkäufers.
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